提高销售队伍生产力的三个分析工具

时间:2018-10-17 14:48  来源:本站整理  查看:60  

分析工具可以帮助销售代表将时间花在那些能够为企业带来最大利润的活动上,并且我们提供一个这样的工具的概述,即客户流失桥。在第二部分中,我们研究两种工具,钱包分析和价格优化的份额。
确定时间分配可以说是销售代表每天做出的最重要的决定。所有的顾客和机会都不平等;销售代表花时间与错误的顾客——或与正确的顾客谈论错误的产品——错过宝贵的机会,并导致消极的产品和客户组合。
然而,了解哪些客户和产品最值得销售代表的时间不是简单的事情。把时间集中在高利润的产品和支付更高价格的顾客身上也许是一个很好的经验法则,但如果这些机会无论如何都会转化,那可能是错误的。为了推动盈利,企业需要好的分析工具来指导销售代表抓住机会,使他们的时间可能产生最大的差异。
在Kini集团,我们与客户合作部署了许多这样的工具,但事实证明,有三种工具对销售人员的生产力特别有效:
客户流失桥提供预警,当客户把业务竞争对手,允许纠正行动。
钱包分析的份额提供了洞察客户对特定产品的总花费,标志着增长机会。
价格优化在逐个产品的基础上识别出客户相对于市场而言支付过低的情况(在考虑诸如竞争、季节性等特定因素之后)。
部署所有这些工具的企业将销售代表工作集中在可能产生显著影响的地方:减少客户损耗、从现有客户手中夺取大量开支、以及改进与市场最不相符的定价。
客户流失桥
保持现有业务和赢得新业务一样宝贵。大多数企业面临的问题是,虽然他们可能知道每年有10%的企业会倒闭(数量因企业而异),但他们很少知道哪10%的企业倒闭,直到太晚了。此外,正如《福布斯》最近一篇关于减少客户流失的文章所指出的,公司很少考虑他们希望保留的客户的总价值。如果你知道哪些客户处于风险之中,哪些客户存在利润下降的最大风险,你通常可以在竞争站稳脚跟之前采取行动。然而,由于这些原因,识别客户在这些维度上的风险是困难的。
首先,很难留住大量的客户。这对于最大的客户来说比较容易,但是即使如此,可能也很难知道客户在每个产品上的当前状态。如果目标是提高销售人员的生产率,那么每月与每个客户讨论每个产品不太可能是可行的解决方案。
其次,信息来得太迟,通常是因为报道的时间跨度太长。与前一年相比,今年迄今为止的业绩(或拖后12个月到前一年拖后12个月)的客户报告通常需要两到三个月才能使客户的收入显著下降。较短的时间段触发一些虚假警报,但预警的好处很容易证明这一点。
第三,客户很少完全离开;他们更有可能开始将业务的各个部分(如产品类别)交给竞争对手。客户在您的业务中的总收入可能正在增长,即使他们正在将业务中的很大一部分转换为您的竞争对手。关注丢失的客户(或客户/产品组合)是不完整的;那些正在收缩的客户需要类似的关注。
一个有效的客户流失桥与相关的客户流失分析解决了这些问题。它提供了客户最近丢失或签约的即时可见性,并且应该提供根据客户查看结果或根据产品类别(甚至SKU)深入了解客户行为的能力。它应该提供灵活性,以查看不同时间段,以了解客户的行为在过去一个季度,一个月,甚至一周是如何变化的。如果使用得当,有效的客户流失桥可以提供客户流失的早期预警,并使销售人员能够在为时过晚之前采取纠正措施。