高成长性公司收入增长五个要素

时间:2018-10-22 22:02  来源:本站整理  查看:42  

让我们分别深入研究这五个因素。
第1章:基于账户的策略
首先,高增长公司使用基于账户的营销策略的可能性是低增长公司的两倍半,并且使用基于账户的销售发展和基于账户的客户成功策略的可能性几乎是低增长公司的两倍。低增长公司更可能不使用基于账户的策略。
在调查中,高增长与基于账户的策略的使用之间的相关性是最强和最能说明问题的。它支持通过采用跨功能的方法使目标客户中的多个联系人进行高度个性化的多信道通信来实现增长的概念。销售、市场营销和客户的成功并不总是容易的,但是,当你做到的时候,它是有回报的。
2:出境勘探
当谈到出境勘探时,高增长公司认为冷电话是有效的两倍,而低增长公司则更经常对冷电话的效果犹豫不决或认为冷电话已经死亡。高成长性公司也把前景看成是销售团队三大技能之一,而这一特点在低成长性销售团队的前三大属性中并没有表现出来。
这些数据说明了拥有一个强大的出境勘探策略和团队组织以及正确的工具和数据来执行它的价值。为了使这些策略产生结果,团队领导者必须通过培训、辅导、角色扮演和管理团队来发展销售技能。

第3课:培训
谈到技能发展,调查还发现,虽然大多数公司每周提供一到两个小时的培训,但增长最快的组织每周提供三个或更多小时的培训。然而,研究结果表明,培训本身并不与高增长相关,但对维持它至关重要。
快速成长的组织需要不断训练以保持势头,使团队能够在高水平上进行。那些在培训和教练方面犯错的公司并没有把他们的团队设定在相同的成功水平。
第4章:数据质量
数据质量在几项调查结果中成为主题,最重要的是因为受访者认为缺乏高质量的账户和联系数据是阻碍增长的重要因素。事实上,高增长公司称它是第一个阻止增长更快的抑制剂。糟糕的数据导致销售代表花费太多的时间在非销售活动上,比如搜索社会媒体和企业网站以获取信息,而没有足够的时间直接参与他们的前景。这完全是浪费他们的时间和人才。
当团队在管理数据质量方面表现出实力时,最有可能加速增长。虽然这听起来并不令人兴奋,但良好的数据是成功销售策略的基础。高速增长的公司首先将坏数据排除在系统之外,然后与数据提供商合作,这些数据提供商专注于提供准确、新鲜和可操作的智能。
第5章:技术
最后,在高增长公司中,建立强大的技术库是关键的,高增长公司在销售技术库中利用的解决方案是低增长公司的两倍多,而在营销技术库中利用的解决方案是低增长公司的23%。另一方面,技术和系统的采用较差,是低增长组织中第二个领先的生长抑制剂。
充分利用正确的技术可以提高公司的生产力,增加参与度,支持团队建设,并创造竞争优势。显然,适应和采用新技术的组织比那些变化缓慢或拥有抵制变化的销售队伍的组织成长得更快。
事实上,从技能角度来看,调查发现,高成长团队雇佣的技术精通和适应能力强的员工,并且比那些在销售技能方面经验丰富和纪律严明的员工更看重他们。他们抓住那些经验不足、适应能力较差的推销员的机会,这些推销员具有那种天生的销售本能,然后他们指导和训练他们。
公司成长的秘诀是什么?我敢打赌,如果你问10位销售主管他们投资哪里来最大化收入增长,你会得到10个不同的答案。
在努力提高销售效力时,有许多杠杆需要拉动——新技术、人员配备、培训和流程——因此确定将重点放在哪里以及哪些投资真正兑现增长加速的承诺可能具有挑战性。
但是,我是一个受数据驱动的营销人员,DiscoverOrg是一家数据公司,所以我们确信,可靠的经验数据可以指出增长的秘密。
为了验证这一理论,我们最近与Smart Selling Tools合作,对200名销售和市场领导者进行了调查,了解加速或抑制他们公司增长的因素。我们想了解什么是高增长公司做不同于他们的低增长同行。
2017年《增长驱动力报告》的发现阐明并验证了高增长公司比其他公司执行更频繁、更成功的一些关键战略和策略的假设。
调查发现,在过去三年中,实现至少40%的增长(称为“高增长”)的公司更经常投资于基于账户的战略、出境勘探、严格的销售培训、数据质量倡议和技术。
结论
DiscoverOrg专注于上述所有方面,但是我们已经经历了多次迭代,以使我们的团队达到今天的水平,并且总是有改进的余地。我们将首先承认,这些策略中没有一个是容易实施的。事实上,如果从调查数据中得出一个总结性的结论,那就是高成长公司在销售和市场营销最困难的方面表现良好。他们承担风险,但最终,他们收获的回报。